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课程编号:  
 
中培热线 >> 公开课程 >> 市场营销 >> 工业品大客户营销策略与实战技巧
工业品大客户营销策略与实战技巧
培训时间:2018年11月10日2018年11月11日 该课程的其它培训场次:
2018-12-15至2018-12-16【上海】   2018-12-22至2018-12-23【郑州】  
培训地点:青岛
培训讲师:张鲁宁
培训价格:3600 元/位
参会学员:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

者---对技术有绝对的发言权 4. 决策者---具有最终的决策权力 六、关键人物性格分析 1. 完美型客户类型说明和策略 2. 力量型客户类型说明 3. 活泼型客户类型说明和策略 4. 和平型客户类型说明和策略 附1:实战案例分析:丢单 附2:性格测试 附3:销售读心术 工具:客户信息收集档案 视频:谁在撒谎 收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。 第五讲、顾问式销售技巧(6H) 一、拜访前的准备 1. 拜访中需要那些工具 2. 客户企业基本信息表 3. 客户个人信息表 二、拜访接洽与建立信任 1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白 2. 建立人际关系的五个台阶 3. 销售拜访要注意的八个问题 演练:开场白与拜访训练 三、探明客户需求技巧 1. 需求冰山 2. 隐含需求与明确需求 3. 客户需求心理变化 4. 顾问式销售最核心的SPIN技术 演练:SPIN技术训练题 视频:《SPIN技术经典运用》 演练: 模拟演练(角色扮演) 四、紧握利益之剑——有效的产品推荐 1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题 2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 3. 把产品的功能转化为买主的利益 4. 如何联结产品与顾客的需求 演练:实例练习 头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘 五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议 1. 异议处理流程及原则 2. 用价值取代价格 3. 销售人员回应客户异议法 4. 销售话术四组合 5.处理价格拒绝异议 6. 不要掉入“价格陷阱” 7. 价格异议中的让步原则 8. 处理价格异议的策略 9. 提高处理异议的巧实力 六、成交中的临门一脚 1.成交的基本策略 2.业务成交技巧---成交信号 3.成交信号---口头语信号 4.成交信号---表情语信号 5.成交信号---姿态语信号 6.成交时机出现后的“四不要” 7.常用八大成交方法 8.一剑封喉秘籍 9..促进业务成交应注意的两点 七、顺水推舟——要求客户转介绍 八、高品质服务提升产品价值 1.客户服务的价值和基本特征 2.真正的销售始于售后 3.客户投诉处理三原则 4.平息客户不满六步骤 5.情感服务是充满人情味的服务
讲师介绍
张鲁宁老师
高级讲师
实战企业首席营销培训师
国家认证高级培训师 
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升(工业品)》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》


课程费用:3600元,费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。

课程对象:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程概要:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲:
第一讲、大客户营销策略(2H)
中国工业企业营销现况
中国营销观念的发展阶段
工业品营销具有八大特点
市场营销与“销售”的区别
大客户销售提高销售效率
经营大客户营销价值
大客户销售误区
工业品大客户营销特征
工业品销售人员需要的行为特征
现代销售与传统销售的区别
收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

第二讲、中国式营销思维(1H)
一、中国人思维方式对营销的影响
1. 中西方为人处世特点
2. 中西方人沟通特点
3. 中西方人的思维特点
二、中国地域文化对营销的影响
三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
四、中国式营销的“五维”误区
收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
一、大客户采购与销售流程分析
第一步、收集信息,客户评估
1. 大客户的有效开发---信息漏斗
2. 目标客户评估的四个自问
3. 目标客户评估表
4. 对目标客户进行分类
第二步、理清角色,建立关系
第三步、技术交流,影响标准
1. 工业品常见的推广方式
2. 展会是公司形象的体现
3. 技术交流是洗脑最好的方式
4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
5. 参观考察提高信任度
第四步、销售定位,把握策略
第五步、商务谈判,赢得订单
第六步、合同收款,售后服务
二、销售过程节点回顾
三、漏斗式销售表法则
附1:漏斗式销售阶段定义
工具:客户评估表
收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)
一、大客户的有效开发步骤
二、大客户组织架构分析
三、对组织结构分析和关系人排序
四、客户机构在采购各阶段的主要业务
附:一般企业组织结构
五、决定成交的四个影响者
1. 教练---客户企业中的内线
2. 使用者---产品的直接使用者
3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
4. 决策者---具有最终的决策权力
六、关键人物性格分析
1. 完美型客户类型说明和策略
2. 力量型客户类型说明
3. 活泼型客户类型说明和策略
4. 和平型客户类型说明和策略
附1:实战案例分析:丢单
附2:性格测试
附3:销售读心术
工具:客户信息收集档案
视频:谁在撒谎
收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)
一、拜访前的准备
1. 拜访中需要那些工具
2. 客户企业基本信息表
3. 客户个人信息表
二、拜访接洽与建立信任
1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
2. 建立人际关系的五个台阶
3. 销售拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
三、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
3. 客户需求心理变化
4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
演练:SPIN技术训练题
视频:《SPIN技术经典运用》
演练: 模拟演练(角色扮演)
四、紧握利益之剑——有效的产品推荐
1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题
2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
3. 把产品的功能转化为买主的利益
4. 如何联结产品与顾客的需求
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1. 异议处理流程及原则
2. 用价值取代价格
3. 销售人员回应客户异议法
4. 销售话术四组合
5.处理价格拒绝异议
6. 不要掉入“价格陷阱”
7. 价格异议中的让步原则
8. 处理价格异议的策略
9. 提高处理异议的巧实力
六、成交中的临门一脚
1.成交的基本策略
2.业务成交技巧---成交信号
3.成交信号---口头语信号
4.成交信号---表情语信号
5.成交信号---姿态语信号
6.成交时机出现后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一剑封喉秘籍
9..促进业务成交应注意的两点
七、顺水推舟——要求客户转介绍
八、高品质服务提升产品价值
1.客户服务的价值和基本特征
2.真正的销售始于售后
3.客户投诉处理三原则
4.平息客户不满六步骤
5.情感服务是充满人情味的服务
讲师介绍 张鲁宁老师 高级讲师 实战企业首席营销培训师 国家认证高级培训师 中国培训联盟特聘销售主讲讲师 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师 【实战经验】 曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。 有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。 获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。 【授课经历】 中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。 【主讲课程】 《工业品大客户销售策略和技巧》 《经销商开发与管控能力提升(工业品)》 《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》 《服务智胜-工业品大客户的服务营销》 《工业品大客户销售策略与客户维护》 课程费用:3600元,费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。 课程对象:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程概要: 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。 课程大纲: 第一讲、大客户营销策略(2H) 中国工业企
企业营销现况 中国营销观念的发展阶段 工业品营销具有八大特点 市场营销与“销售”的区别 大客户销售提高销售效率 经营大客户营销价值 大客户销售误区 工业品大客户营销特征 工业品销售人员需要的行为特征 现代销售与传统销售的区别 收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路! 第二讲、中国式营销思维(1H) 一、中国人思维方式对营销的影响 1. 中西方为人处世特点 2. 中西方人沟通特点 3. 中西方人的思维特点 二、中国地域文化对营销的影响 三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响 四、中国式营销的“五维”误区 收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。 第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H) 一、大客户采购与销售流程分析 第一步、收集信息,客户评估 1. 大客户的有效开发---信息漏斗 2. 目标客户评估的四个自问 3. 目标客户评估表 4. 对目标客户进行分类 第二步、理清角色,建立关系 第三步、技术交流,影响标准 1. 工业品常见的推广方式 2. 展会是公司形象的体现 3. 技术交流是洗脑最好的方式 4. 商务活动是良好沟通的润滑剂 5. 参观考察提高信任度 第四步、销售定位,把握策略 第五步、商务谈判,赢得订单 第六步、合同收款,售后服务 二、销售过程节点回顾 三、漏斗式销售表法则 附1:漏斗式销售阶段定义 工具:客户评估表 收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第四讲、大客户采购决策分析(2H) 一、大客户的有效开发步骤 二、大客户组织架构分析 三、对组织结构分析和关系人排序 四、客户机构在采购各阶段的主要业务 附:一般企业组织结构 五、决定成交的四个影响者 1. 教练---客户企业中的内线 2. 使用者---产品的直接使用者 3. 技术

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  单位名称: *  联 系 人: *
  联系电话: -  *  电子邮件: *
  移动电话:    联系传真: - *
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